快手小二运营 - 羽绒服品牌鸭快手起步开播七天销GMV突破百万(组图)
栏目:快手运营 发布时间:2022-09-20 13:05:34

快手小二运营 - 羽绒服品牌鸭快手起步开播七天销GMV突破百万(组图)

0粉丝快手开播7天GMV突破100万。

今年9月底,羽绒服品牌Duck Ya入驻快手平台,开启品牌自播,不到3个月就迎来了GMV大爆发:整个11月,Duck鸭绒服上线快手 电商GMV突破1亿。截至14日,丫丫12月GMV达到4300万,直播间热度居高不下。

在过去的一年里,我们看到一大批品牌在快手实现了GMV的快速增长,比如维达、雅鹿、三只松鼠,这些品牌都拆掉了卡斯的自播案例。其中,丫丫是领头羊,目前粉丝数已经突破百万,顺利度过了攀登期,进入了稳定增长的阶段。

成就来自于平台与品牌的双向旅程。入驻快手后快手小二运营,丫丫带领专业直播团队从人才分布入手,一边研究平台特点,探索自播方式,一边借助成熟的直播模式,精细化运营,最终在快手实现升级进化,讲述品牌“新故事”。

人才分配开始,

品牌自播快速“破冰”

雅雅成立于1972年,一直定位为国民羽绒服,在大众中享有良好的口碑。然而,随着国外羽绒品牌入侵国内市场,品牌一度陷入了艰难的成长境地。 2020年是品牌自播元年,丫丫也顺势进入直播电商赛道。

据丫丫品牌运营负责人吴程介绍,2019年,丫丫的在线量只有8000万。去年8月,丫丫重新优化线上渠道布局,用在传统电商和直播领域。电商赛道双管齐下。短短半年时间,品牌线上销售额从8000万增长到35亿,增长43倍。

同时,寻求品牌增量,再造一条核心的直播赛道,也成为了丫丫的目标。选择落户快手,是因为快手独特的民营经济。

吴诚表示,在公域流量不稳定、流量越来越贵的情况下,快手拥有的私域流量是丫丫未来发展的重点方向。今年9月底,应快手电商官方邀请,鸭鸭羽绒服正式入驻快手,开启品牌自播之路。

在进入之前,丫丫对快手的生态非常熟悉,和许小米、娃娃、甄杰等众多领军人才合作,这些人才大多是高度垂直的服饰主播,精准粉丝画像提高了转化率,帮助品牌在快手老铁中建立了品牌知名度。

9月开始,羽绒服的销售旺季已经到来,已经经历了多次预热的新品和热门产品终于获得了“亮相”的机会。得益于之前的自播经验,品牌对现场把控、前端运营、后端供应链都非常熟悉,这让丫丫在快手实现了快速成长。

不过,不同于抖音搭建上百个直播间快手小二运营,进行门店群式直播,丫丫在快手专注于打造差异化的直播间。 “丫丫的产品款式很多,每个直播间的定位也不一样,目前我们只在三个店里直播,款式还没有铺开,以后想全部直播各种风格的广播室。”

目前,丫丫在快手上的粉丝总数为500万,其中“丫丫官方旗舰店”的粉丝数为106万,另一家官方店铺也累积了45万粉丝。

不同于快手中其他品牌的常规路线,先建立粉丝,再销售产品,丫丫的自播没有任何主播角色设置。吴诚认为,一方面,作为一个立粉丝的人,对主播的要求更高,试错成本高;另一方面,一旦一个人很强,其他主播很容易卖不出去。 “我们更喜欢打造流程标准化的直播间,主播代表品牌。”

但在直播间的定位方面,丫丫的目标很明确。据吴诚介绍,雅雅通过对粉丝画像的分析发现,品牌所针对的人群中约90%为女性,其中18-35岁的年轻女性最多。因此,品牌在直播间的风格营造以及后期的短视频引流养草等方面也做出了相应的调整。

快手小二运营

“就像我们的官方旗舰店是'小女孩'风格的,这家店会销售更多的少树香产品。”吴成举了一个例子。鸭鸭官方直播间,颜值高的主播身穿“少叔”风羽绒服,轻松匹配精准的粉丝人群,不影响其他风格定位直播间的流量。

如果说直播是与消费者面对面交流的窗口,那么短视频则是用户“看”的重要宣传渠道。与一些品牌种草视频只编辑直播片段不同,Duck Duck 在短视频中加入了更多基于场景的设计。

“我们会根据用户的心理,添加一些唯美的场景和爱情场景,尽量让衣服与具体的场景相匹配。”吴成说道。其中一幅作品中,一对穿着长款羽绒服的情侣走在法式风情的街道上,镜头切换,全方位展现了穿着羽绒服的场景和效果。 “用户喜欢这种场景。”

爆款策略利用直播间的高GMV

“天猫现在的运营逻辑更多的是‘去炸药’,商品的宽度就是商品的宽度,但是现在的直播电商还是靠‘吃炸药’,几个炸药就可以增加店铺客流量起来吧。”

在深耕羽绒服品类49年的丫丫看来,在直播间“人货”三要素中,“货”占了相当大的比重,而且让丫丫自豪的是,它是专业的后端供应链。

“从发展到现在,Duck Duck只做羽绒服49年。我们希望在单一品类做到极致,所以整个研发团队,包括后端供应链,可以说是品牌的基础。”于是,爆款策略成为了丫丫直播间GMV迅速攀升的“制胜法宝”。为此,丫丫也整理出了一套成熟的“测量”方案。

首先快手小二运营 - 羽绒服品牌鸭快手起步开播七天销GMV突破百万(组图),深入了解用户需求。平台之间的风格差异还体现在用户的消费倾向上。丫丫发现,在传统电商渠道畅销的款式,在直播电商中可能并不受欢迎。比如,天猫更注重图文,在图文方面趋于说服力,产品为大众所接受;直播电商往往“异国情调”,产品必须有一定的卖点和新奇,才能通过主播的直播。技术触达用户,进而实现转化。

针对快手老兵的需求,丫丫会通过弹幕反馈、数据分析等方式确定符合平台特点的款式,并与研发部门沟通,设计出符合平台特点的款式渠道用户的需求。 “目前,丫丫有2000多个SKU,之后我们会从现有的托盘中挑选出更适合快手的款式,明年我们会针对相关的销售数据,开发更多的匹配快手款式。>老铁的货。”鸭鸭品牌运营负责人吴诚说。

其次,衡量客户的单价。对于单价较高的商品,丫丫会将款式挂在直播间的推荐中,分析用户对高价商品的热情和转化率。 “如果转化率太低,有可能这个高价的产品不能满足用户的需求,所以平台推荐的少,可以考虑转卖。”

目前,丫丫直播间的单价多在399、499之间。近30天,丫丫销量最高的单品是售价399元的长款羽绒服。至此,2.已售出8W件,GMV贡献1084.1W元。

在“传钱”方面,丫丫也发现,与影响直播间流量的抖音不同,私域流量多、钱少的快手会导致粉丝流失。 他猜测,基于对主播的信任,粉丝观看直播的时间会更长,对风格的要求也会更高。 “之前在抖音,我们一天最多播10万条,但是快手比较私密,所以现在一天5-8条快手小二运营 - 羽绒服品牌鸭快手起步开播七天销GMV突破百万(组图),等粉丝增加吧. 将继续增加。”

为了突出现货盘的独特性,丫丫也非常注重商品的配置。为了区分人才的分布和品牌自播的渠道,人才群的托盘和品牌直播间的货品往往存在差异。 ,吸引用户到官方直播间购买。在产品分组标准上,品牌旗舰店的款式设计更好,价格也相应更高,而达人直播间则更注重流行和流行款式。

全新玩法+精准直播

多通道采集增量

对于进入自播赛道的品牌来说,公域流量的重要性不言而喻。

快手小二运营

刚进入快手的时候,丫丫也经历了一段“试水”。由于对流媒体工具“金牛座”的不熟悉,鸭鸭直播间的流量最初是在快手小二的帮助下进行的。刚开始的时候ROI很低,维持在3、4左右,但是Duck Duck的ROI一开始就很低。它并没有因此“退缩”。

“我们对快手的理解还是比较清晰的,因为快手专注于私域,所以我们不局限于现场转化量,粉丝的收获也是无形的品牌资产。”吴城笑道。

经过一段时间的磨合,稳定的投入结合鸭鸭成熟的运营经验和后端专业的供应链,迅速带来转型效应:不到7天,鸭鸭单日GMV破百万。

商业流量带来的粉丝沉淀也让人惊喜。两个多月来,丫丫官方旗舰店已经积累了超过100万粉丝。根据品牌官方数据,粉丝持续购买占比40%-50%。丫丫很有信心,“现在粉丝量还是比较少的,如果达到1000万粉丝,可能就不一样了。”

然而,在持续播出一段时间后,丫丫又遇到了流量增长的另一个瓶颈:单日GMV突破200万后,增长变得非常艰难。为此,丫丫想到了直播中的快手天赋连麦玩法,决定进行新的尝试。

11月20日,丫丫在直播中与达人互动,边聊天边介绍直播间的产品。新颖的玩法吸引了众多粉丝的关注。

当日,品牌直播间GMV突破1415W,其中一件工装风长款羽绒服售出1.9W件,打破丫丫快手自己的销售记录——当时的广播。达人卖货的玩法与品牌旗舰店擦出了不一样的火花,也再次证明了品牌在玩法创意上还有更多的探索空间。

直播结束后,丫丫也及时重新审视,发现布局有些问题:连麦直播卖的三款都是羽绒服,属于同一种产品,容易出现后期“卖不出去”。 “如果换成羽绒服、保暖外套、羽绒裤等互补品,三者互补而不是相互替代,订单提升率可能会更高。”吴诚反映.

同城交通也是雅雅努力的一部分。为了将品牌融入社区氛围,多渠道增加流量,9月底,丫丫组织了十几人的专业团队,临时租了一个直播间,去了哈尔滨,进入严冬,进行直播。这个想法也取得了成功,由于效果不错,团队还留在了哈尔滨。

“我们想继续探索快手自播的天花板,看看我们的店主播是否商业化,粉丝数能否突破500万。”对于快手的未来,吴城充满信心。

回顾鸭鸭羽绒服从“破冰”快速增长到实现GMV大幅提升的自播体验,不难发现它恰逢“STEPS” 快手今年5月提出的方法论,即人才分布、品牌自播、公域流量、私域运营回购、品牌渠道专供。

在快手推动品牌自播的大趋势下,在未来规划上,雅雅的目标主要包括两个方面:一是“核心”,即主要精力投入到核心店铺运营二是匹配快手的社区特点,通过与达人连麦直播类似的尝试,探索出一套平台玩法逻辑。

在吴诚看来,与欧美羽绒服市场70%-80%的渗透率相比,中国羽绒服市场仅达到20%-25%左右——国内市场份额羽绒服还是很大的。

目前,丫丫已经基本打通了线上全球销售。未来,品牌计划通过营销矩阵的布局,形成线上线下全球共鸣,让羽绒服真正走进千家万户。

“我们希望通过快手这个平台把我们的想法传递到用户的心中,希望雅雅的案例能给行业带来一些信心和参考。”吴成说。

免责声明:转载本文是为了传递更多信息。如来源标注错误或侵犯您的合法权益,请持权属证明与作者联系,我们将及时更正或删除,谢谢。电子邮件地址:



接待客服24H在线

微信:baiwu1133

点击复制微信
微信扫码联系客服沟通更流畅

接待客服24H在线

微信:baiwu1133

点击复制微信
微信扫码联系客服沟通更流畅